2005年的福州房地产，因为没有更多的大盘出世，市场呈现群龙无首的景象。在这之中，三盛地产成为了2005年最大的一匹黑马。去年的新房赠奥运冠军的活动，打响了三盛地产品牌的第一战。今年1月份，三盛•巴厘岛奠基仪式，连着积分预约活动，400多套房子吸引了3000多人预约登记。三盛地产携三盛•巴厘岛“在家度假”和三盛•果岭生活“果岭之上•绝版风景豪宅”的推广定位语，让市场与业界为之侧目。5月份，三盛地产在香格里拉举办电脑摇号认筹活动，是福州地产首次以电脑摇号的方式进行认筹。三盛地产的营销推广总是带给市场一个又一个的震撼和惊喜。

三盛集团企划总监杨臻近照

　　今年，三盛集团旗下除了三盛•果岭生活和三盛•巴厘岛项目外，还有丽景天成、家天下这两个项目也在运作当中，同时四个盘在操作，作为公司的企划总监更是需要比别人更为冷静的分析能力和清晰的思路。三盛集团企划总监杨臻从事房地产策划行业已有多年，服务过的福州地产有融侨、利嘉，还在深圳、北京、大连、广西、贵阳、昆明等地从事过多个房地产项目的策划推广，其中包括了万科、百仕达、奥园、亿达、荣和等中国地产知名品牌。多年的房地产策划经验使他对房地产有深入的见解，使他能全盘运作，做好公司项目的推广，促进企业品牌得到更大提升。

　　七成熟与新区城系

　　杨总监谈到福州的房地产市场是从98、99年开始成规模化的发展，已经持续五六年的持续火热的光景，其中2003有所寂静。横比中国房地产发展的第一方阵，如深圳、广州、北京、上海的房地产，福州的房地产无论是市场环境、政府运作、产品、营销推广，还是消费者的意识都有3—5年的差距。这些地区在销售现房、从开发商到规划设计，从物业管理到有关房地产服务机关方面都久经沙场。当一个市场70%以上的运营企业都经过两三个项目的历练之后，就说明这个市场已经成熟。

　　反观现在的福州房地产市场还存在大多数开发商运作能力有限、经验有限、实力有限的现象，不过开发商开始注重品牌建设，而且购房的人们日益理性，也没有出现哪个楼盘一开盘就排队抢购的场面。现在的楼盘越来越重视环境的规划、产品的品质、景观的设计、注重物业服务了，不像以前的产品比较单一、不成熟。杨总监认为目前的福州房地产是七成熟。

　　福州有独特的地理、人文环境，因此福州也有自己独特的房地产市场特点，深圳主要是造精致的豪宅，广州主要是造城，北京玩文化，上海讲品位。对于福州地产无论模仿，还是适度创新，都要适合城市的发展。现在也有些福建境外的房地产入驻福州，比如华辰、世贸等，但主要是福建的本土开发商占主导地位。福州的房地产市场显得中规中矩，有实力却无现代运营战略，有野心却又受文化中庸束缚。

　　同时，他认为房地产的发展是经济发展必然，而政府是最大的开发商。福州因为实施“东扩南进西拓”策略，促进了房地产迅速发展。无论是五四北板块、金山板块、东区板块等都已经日益成熟，市政配套、生活配套、文教配套逐渐成型，都分别具备城市中心的完善功能，构成了“区域城”的概念。不过从国际城市化发展轨迹上看，福州房地产还停留在新区城系的发展，而非郊区化发展。至少还要5~10年的时间才会向郊区发展。

　　品牌风与关系行销

　　杨总监对品牌的定义是消费者与产品之间的关系，品牌是抽象的，即是客户对产品所有的感受的总和，包括产品、品质、形象、包装等。三盛地产在业界有着“新地产”的尊称，公司以“高尔夫生活”与“休闲度假生活”为开发理念，推出了三盛•果岭生活与三盛•巴厘岛这两个项目，在整体运作理念上将自己与市场上区隔开来，形成了较大差异性，也可以说是个“大创意”的概念。

　　现在的营销是一种整合营销，要满足消费者的需求。在项目定位时要看市场需求，创造第一，形成差异，避开竞争，塑造需求行销才是现代营销的最高境界。三盛•巴厘岛的定位就是“休闲性度假住宅”，打造南江滨五星级水岸风情豪宅。三盛•果岭生活的定位是体现高尔夫生活、贵族的生活方式，它是唯一建在高尔夫球场上的国际公寓。

　　所谓的品牌建设就是提高企业的核心竞争力。目前福州房地产公司的品牌建设还是知名度不是品牌，做到有知名度，只是品牌的第一层面，但品牌建设还包括企业的CIS、战略核心、价值观、系统管理等，进一步应该是品牌的美誉度、忠诚度、推荐度。比如万科的产品推广，非常注重对万科前期业主的推广，而这些老业主向周围的人推荐，这样才达到了品牌建设的高度。

　　在谈到项目的推广上，杨总监说项目的推广有香港模式和台湾模式两种。香港模式侧重项目的前期策划，先了解市场、了解当地环境，准确规划定位之后，再形成系统推广方案。台湾模式更加注重项目的行销传播、客户关系的营销、现场氛围营造、广告渲染等。经过十几年的融合和兼容并蓄，现在房地产营销推广已经走向整合营销的大时代，关系营销成为营销新理念。通过与消费者沟通，形成相互依赖的伙伴关系，从而提高品牌忠诚度。国内知名开发商都注重建立会员客户团体，对他们进行全方面诚挚沟通。

　　杂家与传道士

　　一个优秀的房地产策划师必须是个怎样人呢？就此杨总监认为一个优秀的房地产策划师必须是一个杂家，房地产是所有行业中涉及面最广一个行业之一，必须对政治、经济、文化、人口、行业有所认识，最为根本是要读好市场营销学、消费者心理学、传播学。只有这样才能保持与时代同步发展，才能读懂消费者，进而才可能策划出独特、创新的方案。其二他必须是一个分析家，因为营销策划面对无形的市场、无形的消费者人心、无形竞争环境等，同时也处于瞬息万变的万花筒之中，因此如何选择项目定位、推广定位、形象定位很重要。

　　房地产的大卖点有十几二十个方面，如地段、环境、景观、园林、建筑等，策划要紧紧抓住项目核心竞争力，也是客户核心利益点。作为一个优秀的房地产策划师，他还必须是个传道士，除了自身的信仰之外，需要的是对消费者的钻研，进而必须使你的产品提供需求与你的目标消费群体有着最好契合点，进而通过与客户的沟通与服务，形成共同价值观，比如奥园倡导的运动健康生活，万科倡导中产阶级生活等等引起客户的认同。

　 最后我们的访谈在杨总监一句话中结束，他说：“不管是策划还是人生，有时候，你必须停下来，看看路……”与杨总监的访谈使我们在房地产策划、营销方面也增长了不少见识，他深入地分析思考能力和系统的理论知识也让我们折服。